新股配售政策对信托理财业务的影响和对策

    随着新股发行方式即将面临重大变化，原有一级市场运作模式即将发生重大变革，有必要在对目前以新股申购为主要内容的信托理财业务，以及今后一段时期内的业务发展思路等作出评估、判断的基础上，寻找积极对策，以期望在市场环境发生变化的情况下寻求转型和发展的机会。

一、     新股配售方案对公司信托理财业务的影响

一些信托公司开展的信托理财业务主要分为以一级市场新股申购、国债回购、同业拆借为主要内容的传统型信托理财业务和以证券投资、国债投资、同业拆借为主要内容的成长型信托理财业务两种。传统型信托理财业务受新股配售政策的影响和冲击较大，成长型信托理财业务从此次实施新股配售政策中获益。传统型信托理财业务可能因投资者的认同程度的降低而萎缩，资金规模可能因收益率的下降而下降，部分资金选择退出或转为成长型信托理财资金；成长型信托理财业务不断扩大，资金规模不断增加。

从传统型信托理财业务受到的影响可能发生的结果上分析，主要有：1、机构投资者退出或选择成长型信托理财业务的可能性和金额、比例将高于个人投资者；2、年龄在25-40岁左右或有证券投资经验的个人投资者退出或选择成长型信托理财业务的可能性和金额、比例将高于年龄在50岁以上或没有证券投资经验的个人投资者；3、新客户或委托期限少于1年的投资者退出或选择成长型信托理财业务的可能性和金额、比例将高于老客户或委托期限高于1年的投资者；4、剩余委托期限高于1年的投资者退出或选择成长型信托理财业务的可能性和金额、比例将高于剩余委托期限低于1年的投资者；5、在不改变投资方向、增加投资品种、提高营销力度的情况下，投资者可能随着时间的增加而不断退出或选择成长型信托理财。成长型信托理财业务受到的影响可能发生的结果同传统型信托理财业务恰好相反。

另外，新股配售政策对公司信托理财业务开展也有积极的一面。某市目前有各类形式的理财资金30-35亿元左右，其中除了信托投资公司的10亿元左右理财资金外，其余资金均以银行吸收资金（主要是个人资金）委托（注：假委托）证券公司从事一级市场股票申购。在新股配售政策正式实施后，这部分资金面临着寻找出路的问题。只要信托公司设计好的信托产品，加大市场营销，提高服务水平，不排除信托理财业务做大、信托理财资金大幅增加的可能性。

五、积极对策

（一）加快产品设计

一方面，在现有成长型信托理财业务的基础上尽快完善证券投资资金信托计划（附后），增加法人配售等投资方向，促进传统型信托理财业务向成长型信托理财业务转型，成长型信托理财业务向证券投资资金信托计划转型，坚决避免理财资金流失、市场份额下降、客户大规模提取资金的情况发生，另一方面，从市场的眼光上看，新股配售政策只是一个在现阶段条件下的过渡性措施，最终会被市场化的发行方式取代。因此，产品设计不应只是因应目前新股配售政策的实施，而应着眼于未来。

（二）加大市场营销

1、市场营销的目的是：稳定老客户，开发新资源、拓展新客户。

2、市场营销的重点是：厦门银行吸收资金委托证券公司从事一级市场股票申购的那部分资金和客户以及机构投资者。

3、市场营销宣传的口径是：略

4、市场营销诉求对象的细分：A、对保守型或年龄在50岁以上的个人投资者强调资金运作的安全性；B、对投资型或年龄在25-40岁的个人投资者强调资金运作的收益性和公司专业理财的性质；C、对机构投资者强调资金运作的流动性、收益性和公司经营理念、核心竞争力等。

5、市场营销的措施：A、在人行规定的范围和口径内，尽可能地借用媒体软宣传的方式扩大影响；B、同银行良好沟通，把那部分资金和客户资源尽可能地转移到公司；C、跳出地域的限制，在周边地区吸收机构投资者；D、借用信息披露的有利时机强化宣传等。

6、市场营销的的时间：从现在止配售新股政策实施后一个月，初步计划40-100天左右。

7、市场营销的的组织：A、下达年度指标，明确今年的工作任务； B、明确责任人，；C、实行经纪人制度。

（三）提高服务水平

统一思想，加强认识，切实提高服务水平。

六、         其他措施

（一）利用近期，尤其是配售政策正式实施前的一段时期，新股发行速度加快，频率提高的时机，充分使用资金，提高信托理财资金的收益率。

（二）在现阶段做好向客户解释说明、理财业务品种转型等准备工作，针对可能发生的提挤情况，预测利率缺口，预留充足资金，加强缺口管理。

（三）对传统型信托理财资金实行留、转、分的方针，即：在努力工作的情况下，留住资金和客户，坚决避免发生大规模的资金提挤；在工作无效的情况下，一方面努力使传统型信托理财资金向成长型信托理财资金转型，另一方面努力使传统型信托理财资金分流到公司所属的证券交易营业部。目的就是尽可能地使这部分资金在公司内部循环。

（四）作为因应政策实施和导向变化的措施，在突出介绍历史收益分配情况的基础上，对重要客户群体有针对性重点推介成长型信托理财业务，提高成长型信托理财业务占信托理财业务的比例。

（五）加强对国债、可转债的研究和新产品开发，跟踪配售政策实施后一级市场申购的收益率变化及市场反映，做好市场的调查研究工作。

      东巍      [信托网]

                                             （本文有删节）